销售管理:如何制定销售目标?

销售目标的设定非常重要,因为销售目标设定后,企业投入的资源,如实施战略的资源、广告和促销费用、雇佣的营销人员、采用的营销渠道、要生产的产品和设定的库存,都是为了实现销售目标。


1、销售目标设定原则
如何设定销售目标?www.xiaoshou.cn认为,应遵循以下原则:
1)根据上一年的销售额,按一定的增长比例确定当年的销售额,如10%或20%。
2)销售目标不仅体现在每个具体月份,还体现在对人的责任、对人的量化和对具体工作的细分上。
3)平衡销售目标和利润目标之间的关系。作为超市经理,具体表现是优化商品结构,将商品销售目标细分为不同层次的商品。例如,根据商品分类,商品结构的比例定位为(高价、形象利润产品):(低价、低利润、大批量产品):(低价、战略炮灰产品)= 2:3:1,以便更好地控制商品销售与利润之间的关系。
销售目标的确认可以使每个人找到冲刺的目标,也使销售目标的跟踪有了基础,这有利于销售目标的成功。
2、销售目标设定的要点
设定销售目标时应注意以下六个方面(SmartC):
①具体。
目标不应过于笼统和具体,这有利于管理和目标的实现。例如:当商店经理确定商店的销售目标时,他不仅要有总体目标,还要把它细化到每个月甚至每天。
例如,每个推销员每天应该完成多少?你需要卖出多少营业额?一家商店的经理几乎每年都会抱怨计划的实际成果不理想,所以当有更多的抱怨时,他会敷衍了事地对自己说:80%就够了。
这个计划每年都由我和销售总监决定。主要原因是他的目标过于笼统,不注重对每天目标金额的监管,每天都在恶化,每天都在积累。自然,他不能在年底前完成这项任务。他也挠了挠头:月度目标的管理和下属的工作跟踪总是不尽如人意。当他忙的时候,他似乎很乱。当他闲着的时候,他真的不知道该做什么。
这也是由于缺乏针对性。
②可测量。
目标应该量化,用数据说话,这样才有实际的指导意义。有了具体的数字,就可以非常直观和清楚地知道每天要实现的目标。
③可实现。
虽然目标应该有一定的高度,但不应该过分夸大。商店经理必须根据商店的客观情况、员工的实际水平和各种客观因素制定销售目标。
④现实。
销售目标应与实际销售工作紧密结合,以便在实际销售过程中得到充分体现。设定目标时,我们必须仔细分析实际情况,首先设定目标中需要改进并直接影响销售结果的因素。
⑤有时限。
目标必须有时间限制,以免因时间过长而无法衡量。但是这一点经常被忽视,没有时间限制的目标等于没有目标。
⑥一致。
也就是说,与总体目标相一致,区域销售目标应该服务并服从总体营销目标。

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